ورود به سایت
  • آمداگی برای مذاکره افزایش حقوق
    ۱۲ دی ۱۳۹۶

    یکی از سخت ترین بخش های شاغل بودن، درخواست افزایش حقوق و مزایا از رئیس یا مدیرمان است. مدتها با خودمان کلنجار می رویم که نکند برداشت بدی کنند، نکند شایستگی آن را نداشته باشیم، نکند به خاطر این درخواست اخراج شوم و … این وضعیت برای زنان شاغل به مراتب دشوارتر است. آنها همیشه پیش خود فکر می کنند که هر وقت شایستگی افزایش حقوق داشته باشند، خود مدیرشان اینکار را می کنند. زهی خیال باطل. هیچ کس به فکر ارتقا یا افزایش حقوق شما نمی افتد، مگر آنکه خودتان پیگیرش شوید. اما برای اینکار، بهتر است با برنامه عمل کنیم و برای مذاکرات مربوط به آن، آماده باشیم.

    در حین ویراستاری کتاب «هرگز سازش نکنید؛ طوری مذاکره کنید که انگار زندگی تان به آن بستگی دارد!» از کریس واس بودم که با دیدن این موضوع، تصمیم گرفتم آن را در وبلاگ منتشر کنم تا افراد بیشتری از آن استفاده کنند.

    کریس واس، مذاکره کننده ارشد FBI در زمینه گروگانگیری و عملیات تروریستی بین المللی بوده است و اکنون در شرکت مشاوره خود و همچنین در دانشگاه های معتبر آمریکا، به آموزش اصول و فنون مذاکره برای کسب و کارها می پردازد.

    کتاب «هرگز سازش نکنید» از کریس واس

     

    چگونه برای افزایش حقوق مذاکره کنیم

    یکی از عوامل مهم در رتبه‌بندی دانشکده‌های کسب‌وکار این است که فارغ‌التحصیلان آنها چه مشاغل و حقوقی دارند. بنابراین، در تمام سخنرانی‌هایم در کلاس‌های MBA، می‌گویم که اولین هدف من این است که با آموزش دادن نحوه مذاکره برای افزایش حقوق و دستمزد به آنها، به تنهایی رتبه‌بندی دانشکده‌شان را بالا ببرم!

    این فرآیند را به سه بخش تقسیم می‌کنم که با تلفیق دینامیک‌های این فصل، نه تنها حقوق بالاتری برایتان را به ارمغان می‌آورد بلکه حتی رئیستان را متقاعد می‌کند که برای رسیدن شما به آن تلاش کند.

    با خوشرویی بر روی مزایای غیر پولی شغل‌تان مصر باشید

    سماجت توام با خوشرویی نوعی لنگر عاطفی است که باعث ایجاد همدلی با رئیس می‌شود و محیط روانشناختی مناسبی برای بحث‌های سازنده ایجاد می‌کند. و هرچه بیشتر در مورد شرایط و مزایای غیر پولی شغل‌تان صحبت کنید، احتمال بیشتری وجود دارد تا طیف گسترده‌ی گزینه‌های او را بشنوید. اگر آنها نتوانند درخواست‌های مزایای غیر پولی را برآورده کنند، ممکن است حتی با پول بیشتری تلافی کنند، همانطور که برای دانشجوی سابق آمریکایی‌ام که در فرانسه متولد شده بود این اتفاق رخ داد. او با خوشرویی، بطور مداوم درخواست یک هفته تعطیلات اضافی می‌کرد که فراتر از چیزی بود که شرکت به طور معمول می‌داد. گفت که او «فرانسوی» است، و مردم فرانسه این گونه‌اند. شرکت استخدام کننده کاملا در مورد موضوع تعطیلات گیر کرده بود، اما به دلیل اینکه او بطور خوشایندی درخواستش را مطرح کرده بود و چون متغیر غیرپولی را در مفهوم ارزش خود معرفی کرده بود، آنها در عوض این پیشنهاد، حقوق و دستمزد او را افزایش دادند.

     

    حقوق و دستمزد بدون شرایط موفقیت، مثل رولت روسی[۱] است

    هنگامی که در مورد حقوق و دستمزدتان مذاکره می‌کنید، مطمئن شوید که معنای موفقیت در پست فعلی‌تان و همچنین معیارهای افزایش حقوقتان را تعریف کنید. این کار همانند پیشنهاد کاور مجله کانون وکلا به من، برای شما ارزشمند خواهد بود و برای رئیستان هزینه‌ای نخواهد داشت. این کار با تعریف موفقیت شما در نقطه نظر رئیس، افزایش حقوق برنامه‌ریزی شده‌ای برای شما به ارمغان می‌آورد و منجر به گام بعدی می‌شود.

     

    کریس وای، نویسنده کتاب هرگز سازش نکنید!

     

    نسبت به موفقیت‌تان علاقمندشان کنید و آنها را به مشاوران غیر رسمی خود تبدیل کنید

    آیا مبحث آنچه که طرف دیگر واقعا خریداری می‌کند را به خاطر می‌آورید؟ خوب، هنگامی که خودتان را به مدیر می‌فروشید، فقط کار فیزیکی خودتان را به او نفروشید؛ خودتان و موفقیت‌تان را به شیوه‌ای به او بفروشید که بتواند به خاطر شما به هوشش آفرین بگوید و آن را به بقیه امور شرکت اشاعه دهد. اطمینان حاصل کنید که رئیس می‌داند شما به عنوان برهان زنده‌ای که نشان‌دهنده‌ی اهمیت اوست عمل می‌کنید. هنگامی که واقعیت او را دستکاری کنید تا شما را به عنوان سفیرش در نظر بگیرد، نقش مهمی در موفقیت‌تان خواهد داشت.

    بپرسید: «چه کارهایی برای موفقیت در اینجا لازم است؟»

    لطفا توجه داشته باشید که این سوال مشابه سوالاتی است که توسط بسیاری از مراکز مشاوره حرفه‌ای MBA پیشنهاد شده است، اما با این حال دقیقا همان نیست. و جمله‌بندی دقیق سوال است که بسیار اهمیت دارد.

    دانشجویان دوره‌های MBA من که این سوال را در مصاحبه‌های شغلی پرسیده بودند، در واقع باعث شده بودند که مصاحبه‌گران به سمت جلو متمایل شده و بگویند: «هیچکس تاکنون این سوال را از ما نپرسیده بود». سپس مصاحبه کننده پاسخ مفصل و فوق‌العاده‌ای به سوال آنها داده بود.

    مسئله کلیدی در اینجا این است که اگر کسی شما را راهنمایی کند، می‌خواهد ببیند که آیا مشاوره‌اش را دنبال می‌کنید. مشاهده‌ی موفقیت شما برای او منافع شخصی به دنبال خواهد داشت. شما اولین مشاور غیر رسمی خودتان را استخدام کرده‌اید.

    برای این که نشان دهم چگونه می‌توان این کار را تا حد اعلی انجام داد، بهترین مثالی که به ذهنم می‌رسد دانشجوی MBA من، انجل پرادو است.

    در حالی که انجل در حال تمام کردن MBA بود، پیش رئیسش رفت و شروع به زمینه چینی برای کار پُست MBA کرد (که شرکت برایش پول پرداخت می‌کرد). در طی آخرین ترم تحصیلی او نوعی لنگر غیر اختصاصی یعنی رِنج قیمت را مطرح کرد و به رئیسش پیشنهاد داد که زمانیکه فارغ‌التحصیل شد و سرمایه گذاری شرکت بر روی MBA او به پایان رسید، این پول به حقوق و دستمزد او اضافه شود (حدود ۳۱،۰۰۰ دلار در سال).

    رئیس او هیچ تعهدی نداد، اما انجل با خوشرویی در این مورد سماجت می‌کرد، که باعث شد این فکر به عنوان یک لنگر در ذهن رئیسش قرار گیرد. پس از فارغ‌التحصیلی، انجل و رئیس جلسه‌ی مهمی با هم داشتند. انجل به طرز قاطعانه و خونسردی، موضوع غیر پولی‌ای را مطرح کرد تا تمرکز را از «چه قدر؟» منحرف کند: او درخواست سِمت جدید کرد. رئیس انجل با کمال میل موافقت کرد که پس از اینکه مدرک جدیدش را دریافت کرد، دادن سمت جدید به او مانعی ندارد.

    در آن لحظه، انجل و مدیرش نقش‌ها و مسئولیت‌هایی را که انجل در نقش جدید خواهد داشت تعریف کردند، در نتیجه معیارهای موفقیت را تعیین نمودند. سپس انجل نفسی کشید و مکث کرد تا رئیس اولین کسی باشد که رقمی را بر زبان می‌آورد. بالاخره، رئیس رقمی را گفت. این رقم نشان می‌داد که تلاش‌های قبلی انجل در ایجاد لنگر موثر واقع شده بود: او پیشنهاد کرد که ۳۱،۰۰۰ دلار به حقوق و دستمزد پایه انجل اضافه کند. این عدد، معادل افزایش ۵۰ درصدی حقوق فعلی آنجل بود.

    اما انجل بعد از شرکت در کلاس‌های مذاکره ی من دیگر مذاکره کننده تازه کاری نبود. بنابراین در عوض مطرح کردن پیشنهاد متقابل و گیر افتادن در دام «چقدر»،  به صحبت کردن ادامه داد، و به احساسات رئیس برچسب زد و با شرایط او همدردی کرد (در آن زمان شرکت مذاکرات سختی با سرمایه‌گذارانش داشت).

    و سپس انجل مودبانه تقاضای فرجه ای کرد تا صلاحیت‌های شغلی توافق شده را بدست بیاورد. این فرجه باعث ایجاد محرک فوریت قبل از مهلت زمانی در رئیس شد، و زمانی که انجل با مدرک جدیدش نزد رئیس آمد، از آن بهره‌برداری کرد. در پایین، او مبلغ مورد نظرش را اضافه کرد:

    ۱۳۴٫۵ هزار دلار تا ۱۴۳ هزار دلار

    با این اقدام کوچک، انجل مجموعه‌ای از درس‌های این فصل را با هم تلفیق کرد. اعداد غیر معمول نشان دهنده‌ی محاسبات متفکرانه بودند. همچنین رقم‌های پیشنهادی بالا بود، که وقتی رئیس با لنگر قیمت بالا مواجه شد موجب شد که بر مبنای گرایش طبیعی مستقیما به سوی محدوده قیمت برود. و این محدوده قیمت موجب می‌شد که انجل خیلی تهاجمی به نظر نرسد و همچنین حد پایینی این محدوده قیمت در مقایسه با حد بالا معقول‌تر به نظر می‌رسید.

    از زبان بدن رئیس که ابروهایش را بالا داده بود، مشخص بود که از این درخواست تعجب کرده است. اما تاثیر مورد نظرش را داشت: پس از برخی از نظرات و صحبت‌ها، رئیس پیشنهاد ۱۲۰ هزار دلار را مطرح کرد.

    انجل «نه» یا «بله» نگفت، بلکه به تداوم گفتگو و ایجاد همدلی ادامه داد. سپس، رئیس بطور غیرمنتظره‌ای وسط حرف‌هایش عدد ۱۲۷ هزار دلار را مطرح کرد. در حالیکه رئیس بوضوح داشت با خودش کلنجار می‌رفت، انجل کاری کرد که او به حرف‌هایش ادامه بدهد. در نهایت رئیس گفت که او با ۱۳۴،۵۰۰ دلار موافق است و پس از تصویب هیئت مدیره، این حقوق را از سه ماه آتی پرداخت خواهد کرد.

    انجل با استفاده‌ی درست از شمشیر دو لبه‌ی کلمه‌ی «منصفانه» (او گفت «منصفانه است»)، درخواست افزایش حقوقش را به گونه‌ای به رئیسش تحمیل کرد که رئیس به مانند مشاوری در راستای اهداف او حرکت کرد. او گفت: «من درخواست افزایش حقوق از شما، و نه از هیئت مدیره دارم، و تنها چیزی که از شما می‌خواهم این است که با آن موافقت کنید.»

    و جواب رئیس انجل به سفیر جدیدش چگونه بود؟

    «من تمام تلاشم را خواهم کرد تا این حقوق را برای تو تصویب کنم.»

    پس راهنمایی‌های انجل را دنبال کنید تا به افزایش حقوق برسید!

    [۱] رولت روسی: نام نوعی شرط‌بندی بر زندگی و یا مرگ است که طی آن شرکت‌کنندگان یک گلوله در هفت‌تیر می‌گذارند. سپس خشاب چندین‌بار چرخانده می‌شود تا نتوان فهمید گلوله کجاست. نهایتا لوله هفت‌تیر را بر روی شقیقه خود می‌گذارند و ماشه را می‌کشند. عبارت «رولت روسی» نخستین‌بار توسط نویسنده‌ی آمریکایی در ۱۹۳۷ استفاده شد.

    در ادامه دیدن اینفوگرافی زیر شاید خالی از لطف نباشد:

    درخواست افزایش حقوق - اینفوگرافی

    امیداوریم این اطلاعات و تکنیک ها بتواند در مسیر شغلی و حرفه ای تان کمک کننده و مفید باشد.

  • برچسب های این مطلب