ورود به سایت
  • ۲۶ خرداد ۱۳۹۶

    در زندگی و کسب و کار، اغلب با شرایطی مواجه می شویم که مجبور به انتخاب هستیم؛ اعتماد کنیم یا نه؟! در اینجا به بررسی این مشکل پرداخته و راهکارهایی پیشنهاد می شود. قبل از امید بستن به دیگران این ۴ اصل را به خاطر داشته باشید.

    نوشته دیوید دستینو


    تصور کنید مسوول رایزنی برای یک قرارداد چند ساله برای برون‌سپاری خدمات به یک سازمان بسیار بزرگ هستید. مشتری به شما می‌گوید که شرکت او می‌خواهد قرارداد را برای سطح مشخصی از خدمات منعقد کند. اما او تمایل دارد که خدمات بیشتری را خارج از بحث قرارداد از شما طلب کند با این شرط که شما قادر باشید از عهده تامین منابع کافی برای آنچه مازاد قرارداد قرار است انجام گیرد برآیید. آیا شما باید بپذیرید؟ تصور کنید که یک شریک بالقوه تجاری مبلغی به ارزش دوازده میلیون از مبلغ خدمات شما را خریداری کند، اما قادر است تنها مبلغ ۱۰ میلیون آنرا بپردازد چرا که با کسری بودجه مواجه است. چشم امید او به درآمدهایی است که در آینده بر اثر بهبود شرایط حاصل خواهد شد و بر این باور است که هیچ تعهد دیگری نیز نمی‌تواند به شما بدهد. آیا شما باید با او وارد معامله شوید؟ موقعیت‌هایی نظیر این دو نشانگر دو راهی‌های تصمیم دشوار برای هر مدیری است. پاسخ واضح نیست. اگر شما انتخابتان اعتماد به مشتری جدید یا کارگزار جدید و یا همکارتان باشد این امر موجب آسیب‌پذیری‌تان می‌شود. خروجی شما چه از لحاظ مالی و چه سایر جهات اکنون به میزان تعهد آنها به قرارداد بستگی دارد. اما اگر شما بر تایید هر یک از ادعاها اصرار بورزید و بیش از حد به جزئیات قرارداد توجه کنید خود بخود موجب کاهش سرعت و افزایش هزینه‌ها شده و خودتان را به دردسر می‌اندازید. دو سناریوی بالا از طرف یکی از دوستان من که از این به بعد او را «باب» صدا می‌زنیم مطرح شد. شخصی که در یکی از بزرگترین شرکت‌ها‌ی مشاوره‌ای جهان مشغول به کار است. هرچند وی با هر دو مورد بالا موافقت کرد، اما دلیل موافقت وی متفاوت بود. مشتری اول موافقت باب را برای تایید قرارداد گرفت و او و شرکتش ابتکار عمل در روابط بین شرکت باب و شرکت خود را به دست گرفتند و توانستند نظرات خود را به شرکت باب دیکته کنند. با گذشت زمان این شرکت برای او مشخص کرد که اگر خواسته‌های فزاینده و نامعقول و غیرمنطقی شرکت‌شان توسط شرکت باب تامین نشود، وی به سادگی به سمت یک تامین‌کننده دیگر تغییر جهت خواهد داد. مشتری دوم اما در مقابل صداقت خود را اثبات کرد و در طول مدت زمان طولانی یک درآمد طولانی برای شرکت باب ایجاد نمود. درآمدی بیش از تخفیفی که در ابتدای قراداد از آنها گرفته بود. موفقیت در تجارت و کسب‌وکار بدون شک نیازمند اعتماد به سایرین است. اما سوال اینجاست چه میزان اعتماد و به چه کسی؟ دهه‌ها تحقیق علمی نشان داده است که دقت افراد در تصمیم اینکه به چه کسی اعتماد کنند و به چه کسی اعتماد نکنند تنها به میزان اندکی از انتخاب بر مبنای شانس بهتر است. اما این به این معنی نیست که اعتماد کاملا غیر قابل پیش‌بینی است. بلکه بدان معناست که راهنمایی که اغلب ما در پیش‌بینی‌های خود از آن استفاده می‌کنیم اشتباه هستند. ما همواره توجه بسیار زیادی به شهرت و احتمالی که قبلا درک شده می‌کنیم. اما این حقیقت را نادیده می‌گیریم که رفتار انسانی بسیار حساس و پیچیده است و می‌تواند با شهود ما خیلی بهتر درک شود. بنابراین وقتی که صحبت پول و منابع سازمان شما در میان باشد شما چگونه می‌توانید کار بهتری انجام دهید و میزان اعتماد پذیری دیگران را مورد سنجش قرار دهید و شانس خود را برای موفقیت بالا ببرید؟ این مقاله یک تحقیق نوآور را نشان می‌دهد و به شما می‌گوید که چگونه اعتمادپذیری کار می‌کند و با چه چیزی سر و کار دارد و تلاش دارد که با تثبیت چهار نکته در ذهن شما انجام دادن یا ندادن یک کسب‌وکار با یک شریک را توضیح دهد.

     

     

    اعتماد می‌تواند دستخوش تغییر شود

    بسیاری از مردم شهرت و اعتبار یک سازمان را به عنوان نماد درستکاری آن می‌شناسند. اینکه یک سازمان در گذشته قابل اعتماد بوده؟ آیا مشتریان پیشین سازمان همکاری با آن را تایید می‌کنند؟ پاسخ دادن به این سری سوالات در دنیای تجارت بسیار مورد کنکاش قرار گرفته است. ده‌ها وب‌سایت و منبع برای پاسخگویی به این نیاز طراحی شده است، اما کماکان مشکلی برای این قبیل استراتژی‌ها وجود دارد. اما علی‌رقم باور عام درستکاری همواره یک خصلت ثابت نیست. یک شخص که عادل و درستکار بوده در گذشته لزوما در آینده نیز مطابق عدالت و درستکاری رفتار نمی‌کند. برای درک موضوع نیاز است که این باور مردم که گریبان‌گیر آنهاست را کنار بگذاریم. مفهوم شیطان و فرشته. جز در مورد روان‌پریشی حاد ذهن به هیچ وجه به این شکل رفتار نمی‌کند بلکه به دو داده اتکا می‌کند. کوتاه مدت و بلند مدت. و تقابل بین این دو است مشخص می‌کند که در هر لحظه درستکای فرد به چه صورت باشد. افرادی که به تعهد خود پایبند نیستند مثلا قول انجام کاری را می‌دهند که قادر به انجام آن نیستند ممکن است در کوتاه‌مدت بتوانند به مزایایی دست یابند، اما در دراز مدت آنها در کسب مزایای بیشتر در اثر کار کردن با همان شریک و همکاری که قبلا به او متعهد نبوده‌اند باز می‌مانند. کدام حالت بهتر است؟ پاسخ این سوال بر می‌گردد به اشخاصی که درگیرند و موقعیتی که شخص در آن قرار می‌گیرد. تقلب کردن. من و کلرمونت مک‌کنا که روانشناس پیرکارلو والسولو است، آزمایشات بسیاری را ترتیب داده و به یک نتیجه غیرقابل باور رسیدیم! اینکه ۹۰درصد مردم که بیشتر آنها از نظر اخلاقی خودشان را وارسته و والا نیز می‌دانند در شرایطی که بدانند به دام نمی‌افتند به شیوه‌ای که درستکارانه نیست و ناصحیح است، رفتار خواهند کرد. اما چرا؟ گمنامی یعنی هیچ هزینه طولانی مدتی وجود ندارد. تحقیقات نشان می‌هد بیشتر افرادی که تقلب می‌کنند حتی عمل خود را به عنوان یک کار نادرست نمی‌پذیرند. آنها رفتار خود را منطقی می‌دانند حتی زمانی که سایرین را در حالت مشابه محکوم می‌کنند. نتیجه شفاف است. درستکاری بستگی به شرایط دارد. اگر پیمانکار تضمین دهد که کار تحت فشار زیاد کاهش هزینه‌ها برای رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده انتهای سال است، توجه افراد به نگرانی‌های کوتاه‌مدت محدود می‌شود و احتمالا موجب می‌شود که درستکاری دچار خدشه شود. به طریق مشابه اگر یک فروشنده درصدد انعقاد یک قرارداد بزرگ باشد اما نقشه او ترک شرکت در کوتاه مدت است محاسبات بسیار ساده می‌شود. با همه درخواست‌ها موافقت می‌کند و هر چه پیش آید خوش آید. پس بخاطر داشته باشید که شهرت بدست آمده از رابطه با یک مشتری با مجموعه‌ای از هزینه‌ها و سودها همواره قابل استناد نیست و با تغییر شرایط رابطه می‌تواند دستخوش تغییر شود.

    چهار علامتی که نمی‌توان اعتماد کرد!

    برخلاف تصور عمومی، هیچ چیز واحدی برای تشخیص صداقت/دروغ وجود ندارد. در عوض شما می‌تواند به این ۴ نشانه توجه کنید تا در جمع‌بندی نهایی اعتماد کردن/نکردن به شما کمک نماید.

    1. دور گرفتن بدن از شخص مقابل
    2. لمس دست‌ها
    3. لمس صورت
    4. دست به سینه بودن

    انتظار دارید کدام یک از افراد زیر افراد درستکارتری باشند. شخصی که یک کت و شلوار با مارک عالی پوشیده یا کسی که یک کت اسپرت به تن دارد و آنرا از مغازه دست دوم فروشی خریده است؟ هرچند که لباس ممکن است عامل بی ربطی به نظر برسد اما تحقیقات پاول پف, که یک روانشناس اجتماعی در برکلین است، نشان می‌دهد شرایط اقتصادی و اجتماعی هر فرد می‌تواند پیشگوی وضعیت صداقت و درستی وی باشد. مشخص شده است که بهبود جایگاه و قدرت دوشادوش و دست در دست کاهش صداقت و اعتمادپذیری حرکت می‌کند. در یک تجربه پف و همکارانش از تعدادی از شرکت‌کنندگان خواستند تا نقش یک مصاحبه‌گر شغلی را بازی کنند. از شرکت‌کنندگان خواسته شده بود تا برای یک موقعیت شغلی که تنها برای مدت کوتاهی و حدود شش ماه است شخصی را انتخاب کنند در حالیکه یک کاندیدای بسیار مناسب که برای این شغل مناسب بنظر می‌رسید تنها حاضر بود برای همکاری بلند مدت کار کند. وقتی از آنها خواسته شد که خودشان را برای رویارویی با یک کاندیدا آماده کنند که شرایط را در مورد مدت زمان شغل بگویند مصاحبه‌کنندگانی که دارای جایگاه اجتماعی بالاتری بودند نه تنها از گفتن حقیقت چشم‌پوشی کردند بلکه اذعان داشتند که حتی اگر فرد از آنها سوالی نیز بپرسد به او دروغ خواهند گفت. برای موردی از این قبیل و موارد مشابه ممکن است این سوال به ذهن شما خطور کند که افراد ثروتمند کمتر قابل اعتماد هستند تا افراد فقیر. اما این در واقع دقیقا کیس مورد نظر نیست. صداقت شخص وابسته به احساس مرتبط وی به قدرت است. به عبارتی به میزان آسیب پذیری او وابسته است نه به میزان پولی که در بانک دارد و یا ثروت او. تحقیقات جوریس لامرس روانشناس دانشگاه کالگن، بر این امر صحه گذاشت. وی بصورت تصادفی از افرادی که ثبت نام کرده بودند خواست تا به عنوان یک رئیس یا مرئوس در دفتر شبیه‌سازی شده شروع به کار نمایند. وی مشاهده کرد که افراد بصورت موقتی خود را در جایگاه بالاتر قرار داده و رفتارهای ریاکارانه از خود نشان می‌دهند. آنها در قضاوت دیگران بسیار سریع عمل می‌کردند و دیگران را بدون اخلاق و خودپسند می‌دانستند ولی رفتار خود را کاملا قابل قبول می‌خواندند. وقتی شخصی جایگاهی بالاتر از شما دارد و یا حتی خودش اینطور فکر می‌کند مغزش به او می‌گوید شما بیشتر به او نیاز دارید تا او به شما. در نتیجه او بیشتر به ارضاء نیازهای کوتاه‌مدت خود می‌اندیشد و کمتر در مورد مسائل بلندمدت احساس نگرانی می‌کند. حتی در مورد پیامدهای بلندمدت ناصادق بودن احساس نگرانی می‌کند. از این رو زمانیکه تصمیم می‌گیرید که به چه کسی اعتماد کنید باید تفاوت‌های قدرت را در نظر بگیرید. از قبیل قدرت‌های تازه بدست آمده و یا موقتی شخص. اگر یک همکار شما تازه ارتقاء یافته و یا برای یک کار بزرگ انتخاب شده است ممکن است نسبت به سابق به برخی ارتباطات کمتر اهمیت نشان دهد و یا شرکت‌های برجسته ای که از شهرت خوبی برخوردارند به این معنی نیست که با مشتریان خرد خود همچون مشتریان بزرگ خود رفتار می‌کنند.

    اعتماد اغلب بی کفایتی به بار می‌آورد.

    پوشیده نیست که همه چیز تنها به صداقت صرف ختم نمی‌شود بلکه شایستگی نیز حائز اهمیت است. صداقت یک فرد زمانی که توانایی‌های او کارآمد نباشد اصلا به چشم نمی‌آید. به شکل پایان‌ناپذیری مغز ما این رفتار را از همان دوران کودکی درک نمود است. برای مثال تحقیقات پروفسور پاول هریس از دانشگاه ‌هاروارد نشان داد که کودکان با سن ۴ سال بیشتر اشتیاق داشتند اطلاعاتی را باور کنند که آموزگارانی که به نظر آنها شایسته‌تر بودند به آنها انتقال می‌دادند. اطمینان بسیار واژه اغواکننده‌ای است و ما معمولا علاقه داریم به کسانی که اعتماد به نفس بالایی دارند اعتماد کنیم.خصوصا زمانیکه پای پول و منابع در میان باشد. برای مثال، مردم علاقمندند که اطمینان کنند و از اطلاعاتی استفاده کنند که توسط افرادی که بنظرشان معتمد هستند ارائه شده‌اند. و از این اطلاعات برای کسب سود در کارها و مشکلات خود استفاده نمایند. در تحقیقات خود من و لیزا ویلیام از دانشگاه نیو سوث، دریافتیم که افرادی که در گروه‌های تازه شکل گرفته احساس غرور می‌کنند، کسانی هستند که به سرعت به مقامی در گروه دست یافته‌اند حتی با وجود اینکه غرور آنها نشات گرفته از فعالیت‌شان در گروه نباشد. اما بسیاری مواقع در ارتباط دادن اعتماد به‌نفس افراد با نشان دادن توانایی‌هایشان دچار خطا می‌شویم. برای مثال اگر شخصی ادعای شجاعت بکند و بتواند این ادعایش را با یک عملکرد مشخص پشتیبانی نماید خطری تهدید نمی‌کند اما مشکل زمانی رخ می‌دهد که شما ناگهان با شانه خالی کردن از طرف مقابل در مورد کاری مواجه شوید. پس بهترین راه برای ارزیابی شایستگی چیست؟ با وجود اینکه شهرت همواره یک نشانگر خوب برای میزان صداقت نیست اما می‌تواند یک پیش‌گوی قابل استناد از میزان شایستگی باشد. به این دلیل که توانمندی‌ها همواره ثابت باقی می‌ماند، فارغ از اینکه چه ارتباطی بین کار انجام شده و پاداش دریافت شده وجود داشته باشد. از این رو در معرض مسائل اخلاقی قرار نمی‌گیرید. از این رو زمانی که شما بخواهید در مورد رهبران و گردانندگان یک سازمان اطلاعاتی بدست بیاورید و توانمندی و شایستگی آنها را مورد سنجش قرار دهید بهتر است که با کارکنان قبلی و حال حاضر آنها، تامین‌کنندگان و مشتریان آنها صحبتی داشته باشید تا از صحت کار آنها اطمینان حاصل کنید.

     

    اعتماد به احساس درونی‌تان کار اشتباهی نیست.

    محققان در دانشگاه، کسب‌وکار و کارهای نظامی سال‌ها تلاش کردند تا روش‌ها و متدهای بسیار اندکی را برای شناسایی میزان اعتمادپذیری افراد کشف کنند اما علی‌رغم تمام تلاش‌های آنها هنوز هم احساس کمبود در این زمینه وجود دارد. تمام آنچه که دانشمندان در تلاشند تا به شما یاد بدهند که چگونه دروغگو‌ها را از روی رفتار و زبان بدنشان تشخیص دهید، هیچ بنیان تجربی و قوی ندارد. در تازه‌ترین گزارشی که توسط دفتر حسابداری دولت منتشر شد، حتی تاکتیک‌هایی که سازمان امنیت ملی و آژانس TSA از آن استفاده می‌کند نیز خیلی قابل استناد نیستند. البته بسیار هیجان‌انگیز است که با نگاه کردن به یک شخص و توجه به گفته‌های او تشخیص دهیم که قابل اعتماد است یا نه. آیا لبخند او مصنوعی بوده؟ حالت چشمانش نشان‌دهنده چه چیزی است؟ واقعیت این است که یک سرنخ به تنهایی می‌تواند گمراه کننده باشد. اگر شخصی دست به صورت خود بزند ممکن است به صورت ناخودآگاه در صدد پنهان کردن چیزی باشد اما احتمال دارد که واقعا در اثر خارش صورتش اینکار را انجام داده باشد. برای اینکه دقت این اطلاعات را بالا ببریم لازم است که مجموعه‌ای از سرنخ‌ها را دنبال نماییم. دنبال کردن مجموعه‌ای از سرنخ‌ها باعث بالا رفتن دقت پیش‌بینی و آشکار سازی حرکات می‌گردد اما کار خوب اینست که بسیاری از ما بطور غریزی نیز این کارها را انجام می‌دهیم. در تحقیقات اخیر با همکاران در کرنل و MIT از افراد فیلم‌هایی تهیه نمودیم با عنوان خلاصه «اجازه دهید شما را بشناسیم» که اینکار بصورت رو در رو و یا بصورت چت آنلاین بود. این کار قبل از اینکه آنها وارد بازی اقتصادی که علاقه‌شان به مشارکت خلل وارد می‌نمود شوند اتفاق می‌افتاد. اگر چه میزان همکاری در هر دو گروه یکسان بود، اما پیش‌بینی افراد در اینکه گروه‌های آنها در هنگام معاوضه مالی به چه صورت عمل خواهند نمود، در حالتی که آنها تعامل رو در رو داشتند، بسیار دقیق‌تر بود. این یعنی سیگنالی مربوط به اعتماد وجود دارد. برای فهمیدن آنچه که وجود دارد، ما برخی از نشانه‌های غیرشفاهی را که باعث تصور «این افراد قابل اعتماد نیستند» می‌شوند، را ثبت نمودیم. چهار حرکت را تشخیص دادیم، لمس بازو، لمس دست و صورت که نشانه میزان اعتمادپذیر بودن افراد است. هر چقدر که فرد این کارها را بیشتر انجام دهد بیشتر این حس را القاء می‌کند که او از شریک‌شدن سود با هم‌گروهیان امتنا خواهد کرد. و هرچقدر که این کارها بیشتر از فردی مشاهده شود بیشتر این حس که او متقلب است را القاء می‌کند. جالب‌تر از همه اینست که افرادی که با هم به صورت رو در رو برخورد دارند اصلا آگاه نیستند که دارند از این علائم استفاده می‌کنند که نشانه عدم اعتماد است. آنها شهودی حاکی از صحت این مطلب از خود بروز می‌دادند بدون اینکه بدانند چرا این‌گونه عمل می‌کنند. زمانیکه این آزمایش تکرار شد، با ایجاد یک تغییر بزرگ: شرکت‌کنندگان بجای انسان با یک ربات در تعامل قرار گرفتند که به این صورت برنامه‌ریزی شده بود که این ۴ حالت را بیشتر انجام دهد. ربات دارای کنترل بسیار دقیق بود. این ربات حرکات مورد انتظار را به صورت خوبی انجام می‌داد به طوریکه یک انسان نمی‌توانست اینطور انجام دهد. در واقع ربات‌ها قدرت این ۴ حرکت را به خوبی نمایش دادند. و نتیجه دقیقا مطابق آن چیزی بود که انتظار داشتیم. زمانی که افراد این حرکات را از ربات مشاهده می‌نمودند گزارش می‌دادند که اعتماد زیادی به او نداشتند و انتظار داشتند که ربات آنها را گول بزند. این تحقیق نشان می‌دهد که ذهن ما برای اعتماد نمودن بر اساس یکسری فاکتور ساخته شده است. آنها همینظور اذعان نمودند که چقدر درک متقابل و احساس خوب می‌تواند ارزشمند باشد. مشکل اینجاست که مدیران و مذاکره‌کنندگان درک متقابل خود را با نادیده گرفتن آنچه که فکر می‌کنند نشانه بهتری برای امکان اعتماد به یک فرد می‌تواند باشد، مانند شهرت یا شرایط یا ظاهر گول زننده و یا حرف‌هایی که بیان می‌شود، سرکوب می‌کنند.

    چگونه حس اعتماد را  در دیگران افزایش دهیم

    ۱٫ دست و دل باز باشید: قدرشناسی رفتارهای توام با اعتماد را افزایش خواهد داد. در مطالعات اخیر، من مساله مشکلی را قبول نموده و سپس از یک فرد بانی خواسته می‌شود که در حل مساله او را کمک کند. در نتیجه این وظیفه، افرادی که از کمک کندگان خود سپاسگذاری بیشتری می‌کردند از حمایت‌های بیشتری از جانب او بهره مند می‌شدند. و فرد کمک کننده بیشتر به آنها کمک کرده، آنها را حمایت می‌کرد و حتی سود حاصل را با آنها شریک می‌شد. نکته : اگر دلیلی به کسی بدهیم که او حس سپاسگذاری پیدا کند این یک معامله برد-برد خواهد بود. او در کوتاه‌مدت از احساسی سپاسگذاری که شما به او نشان می‌دهید  بهره‌مند می‌گردد و شما از وفاداری آن فرد بهره‌مند خواهید شد.

    ۲٫ بر شباهت‌ها تاکید کنید: ما بطور غریزی می‌توانیم با استفاده از یک میانبر، حدس بزنیم که کدامیک از افراد ارزش ریسک اعتماد را دارند: شباهت! در مطالعه اخیری موضوع درک افراد از خودشان در مقابل دیگران را به روش زیرکانه‌ای مورد دستکاری قرار دادیم، برای مثال، با پوشیدن دستبند‌های همرنگ و عجیب! آنها بیان کردند که احساس همدردی بیشتری به افراد مشابه خودشان داشتند و اغلب برای کمک به سمت آنها می‌رفتند حتی اگر اینکار برای آنها هزینه‌ای را نیز به همراه داشت.

    نکته: تاکید بر زمینه‌های مشترک، شباهت‌های میان شما را افزایش می‌دهد، به‌گونه ای که شما را به عنوان فردی خواهند دید که می‌توانند رابطه بلند مدتی و مفیدی را با او برقرار کنند.

    ۳٫ تنبیه  نکنید: تهدید می‌تواند در لحظه مانع بروز رفتاری که منجر به بی‌اعتمادی است شود، اما اینگونه رفتار می‌تواند جلوی مولد بودن را نیز بگیرد. برای مثال در مطالعه اخیر دیگری، مشارکت‌کنندگانی «رفتار اجتماعی خوب» را بازی می‌کردند، کسانی که در ابتدا به آنها گفته شده بود می‌توانند از گروه به نفع خود استفاده نمایند، نسبت به سایرین، وفاداری کمتری به گروه نشان می‌دادند و همکاری کمتری نیز داشتند.

    نکته: چون تهدید نمودن و مجوز برخی امور را داشتن باعث می‌شود که اعتماد به میزان زیادی کاهش پیدا کرده و فرد به طور غریزی تحریک می‌شود که درستکاری کمتری از خود نشان دهد، این مساله باعث می‌شود که در یک گروه افراد ریسک نکرده و همدیگر را حمایت نکنند.

     

    پیشنهاد می‌کنم که به مغز خود اجازه دهید که وارد ناحیه آسیب نخورده قضاوت خود شود. تحقیقات اخیر مارک رینهارد، موثر بودن این شیوه را اثبات می‌نماید. محققان فیلم‌هایی را از افراد درستکار و افراد متقلب تماشا نمودند. بلافاصله، نیمی از شرکت‌کنندگان تشویق شدند که به افرادی که قابل اعتماد بودند توجه نمایند و نیمی دیگر به کار دیگری مشغول شدند و حواسشان پرت شد. گروه بعدی بطور قابل توجهی مشخص نمود که چقدر صحت تشخیص افراد درستکار بیشتر بوده است. چرا؟ زمانیکه حواس شما از دقت زیاد به افراد پرت می‌شود شما به بخش ناخودآگاه مغز خود اجازه می‌دهید که از نشانه‌هایی که بیان نمی‌شوند قضاوت کند. البته این مهم است که شما کورکورانه به غریزه خود اعتماد نکنید. اما شما باید از غریزه خود به عنوان یک وسیله اطلاعاتی بسیار مهم استفاده نمایید. دانستن نشانه‌های درست برای در نظر گرفتن آنها به شما کمک می‌کند که صحت تشخصی‌های خود را بالا ببرید زیرا شما تمرکز کمتری بر دانسته‌های خود در مورد اعتماد خواهید نمود. به یاد داشته باشید، که زبان بدن تنها قصد کاری که فرد در نظر دارد را نشان می‌دهد. صحت تشخیص شما با درنظرگرفتن تغییرات در شرایطی که پیش خواهد آمد بیشتر خواهد شد. بهتر است اعتماد کنیم و یا خیر؟ اگر شما هیچ چیزی در مورد فردی که قرار است با او کار کنید نمی‌دانید و هیچ تعامل رو در رویی با او نداشته‌اید، پاسخ احتمالا بله خواهد بود. بیشتر مدل‌های قابل قبول بیان می‌کنند که اگر پایه را بر اعتماد قرار دهید بهتر است، خصوصا زمانی که هیچ اطلاعاتی ندارید که به آن تکیه کنید. زیرا بسیاری از روابط که در مدت زمان طولانی نیز شکل گرفته اند مهم‌تر از ضرر نمودن در یک مرتبه از کار است. زمانی که شما یک حسی نسبت به شرایط طرف مقابل خود دارید و می‌توانید تعامل رو در رو داشته باشید، باید پیش فرض‌های خود را در مورد اینکه اعتماد چگونه عمل خواهد کرد پاک کنید و از ۴ سرنخی که بیان شد استفاده نمایید.

     

    این مقاله در شماره مارس ۲۰۱۴ مجله کسب و کار هاروارد منتشر شده است. برای دانلود نسخه فارسی این مجله، اپلیکیشن «مجله هاروارد» را از سایت نشر نوین دانلود نمایید.

  • دسته های مطالب
    برچسب های این مطلب