ورود به سایت
  • ۳ تیر ۱۳۹۷

    کتاب «هرگز سازش نکنید!، طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد» توسط کریس واس (Chris Voss)، مذاکره کننده ارشد FBI در زمینه گروگانگیری نوشته شده است. کریس واس، یکی از برجسته‌ترین اساتید و فعالان حوزه مهارت‌های مذاکره است و در دو دانشگاه تدریس می‌کند: دانشکده کسب و کار دانشگاه کالیفرنیای جنوبی و دانشکده کسب و کار دانشگاه جورجیاتاون. همچنین در دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد، دانشکده مدیریت دانشگاه MIT و دانشکده مدیریت کلوگ نیز دوره‌هایی را ارئه می‌نماید. کتاب «هرگز سازش نکنید» (Never Split the Difference)، جزء بهترین کتاب‌های کسب‌وکار در سال ۲۰۱۶ و پرفروش‌های آمازون و نیویورک تایمز است.

    مقدمه:

    کریس واس، هر فصل از کتاب «هرگز سازش نکنید» را با داستان کوتاهی در مورد مذاکره با گروگان‌گیران شروع می‌کند، و سپس به منظور توضیح شیوه‌هایی که موثر واقع شدند و شیوه‌هایی که شکست خوردند، آن داستان را کالبد شکافی می‌کند. پس از توضیح تئوری‌ها و ابزارها، مثال‌هایی از زندگی واقعی خود و افراد دیگری که با کمک این ابزارها در مذاکره حقوق و دستمزد، خرید ماشین، یا حل مشکلات آزار دهنده خانه موفق عمل کرده‌اند ارائه می‌دهد.

    کریس واس، نویسنده کتاب هرگز سازش نکنید و مذاکره کننده ارشد اف بی آی

    داستان خاطرات کریس واس در کشورهای مختلف از فیلیپین تا هائیتی رخ داده است. آموزش تکنیک‌های مذاکره و نحوه استفاده از آنها در داستان‌های واقعی، جذابیت خاصی به متن کتاب داده است.

    شیوه ارائه مطالب این کتاب همانند ساخت یک خانه است: اول از همه اسلوب‌های بزرگ فونداسیون، پس از آن دیوارهای حمال، سقف ظریف اما نفوذ ناپذیر و نهایتا دکوراسیون داخلی دوست داشتنی قرار دارند.

    هر فصل به ارائه جزئیات بیشتری در مورد فصل قبلی می‌پردازد. در ابتدا شما تکنیک‌های پیشرفته روش گوش دادن فعالانه را یاد خواهید گرفت و سپس ابزارهای خاص نحوه ادای کلمات، خم و چم‌های چانه‌زنی و مذاکره مطرح خواهد شد، و در نهایت، نحوه کشف امر خارق‌العاده‌ای را یاد خواهید گرفت که می‌تواند به شما کمک کند تا به سطح بالایی در مذاکره دست پیدا کنید: قوی سیاه!

    تکنیک‌های مذاکره

    اولین تکنیک مذاکره که در کتاب «هرگز سازش نکنید» و در فصل دوم معرفی می‌شود، «تکنیک آینه‌ای» نام دارد. در این فصل یاد خواهید گرفت که از فرضیات قطعی که مذاکره کنندگان کارآموز را گمراه می‌کند، اجتناب کنید و آنها را با تکنیک‌های گوش دادن فعالانه مانند تکنیک آینه‌ای، سکوت و … جایگزین کنید.

    در فصل سوم با تکنیک «همدلی تاکتیکی» آشنا می‌شوید. یاد خواهید گرفت که چگونه دیدگاه طرف مقابل‌تان را تشخیص داده و سپس از طریق برچسب زدن، یعنی تکرار مجدد دیدگاه او به خودش، اعتماد و تفاهم ایجاد کنید.

    در فصل چهارم شیوه‌هایی توضیح داد می‌شوند که باعث می‌شوند طرف مقابل‌تان احساس کند که او را درک و تصدیق می‌کنید. در این فصل، یاد خواهید گرفت که چرا بهتر است در هر مرحله‌ای از مذاکره، در راستای جواب «درست است» به جای «بله» تلاش کنید.

    فصل پنجم جنبه نامطلوب «رسیدن به بله» را می‌آموزد. یاد خواهید گرفت که چرا «رسیدن به نه» تا این اندازه مهم و حیاتی است، زیرا «نه» آغازگر مذاکره است. همچنین کشف خواهید کرد که چگونه خودبینی را رها کنید و در جهانِ طرف مقابل‌تان مذاکره کنید که تنها راه برای رسیدن به توافق است.

    در فصل شش، هنر «دستکاری واقعیت» را یاد خواهید گرفت. یعنی ابزارهای متنوعی توضیح داده می‌شوند که چارچوب مذاکره را به نحوی شکل می‌دهند که طرف مقابل‌تان به طور ناخودآگاه محدودیت‌هایی را که بر گفتگو قرار می‌دهید خواهد پذیرفت.

    فصل هفت به ابزار فوق‌العاده قدرتمندی که کریس واس در دانشگاه هاروارد مورد استفاده قرار داده اختصاص داده شده است: «سوالات کالیبره»، یعنی سوالاتی که با «چطور» و یا «چه چیزی» شروع می‌شوند.

    برخی اصول و تکنیک های مذاکره، برگرفته از کتاب هرگز سازش نکنید نوشته کریس واس

    در فصل هشت می‌آموزید که چطور در مرحله پیاده‌سازی، با بکارگیری سوالات کالیبره جلوی شکست را بگیرید. همچنین تاثیر گذاری بر قاتلان معامله (خراب کنندگان معامله) که در پشت صحنه مذاکره قرار دارند را کشف خواهید کرد.

    فصل نه فرایند گام به گام «چانه‌زنی موثر»، از آماده سازی، طفره رفتن، تا حمله متقابل به همتای تهاجمی را ارائه می‌دهد. شما سیستم آکِرمَن را یاد خواهید گرفت که موثرترین شیوه FBI برای تنظیم و ارائه پیشنهاد است.

    در نهایت، فصل ده، نحوه یافتن و بکار بردن نادرترین حیوان مذاکره را توضیح می‌دهد: «قوی سیاه». در هر مذاکره‌ای، سه تا پنج بخش اطلاعاتی وجود دارد که در صورتی که کشف شوند، همه چیز را تغییر خواهند داد. این فصل، نحوه کشف و استفاده از آن‌ها را توضیح می‌دهد.

    همچنین در قسمت پیوست کتاب بخشی به نام «آماده‌سازی برنامه یک صفحه‌ای مذاکره» وجود دارد که می‌توانید با استفاده از آن، تمامی تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی را که یاد گرفته‌اید، در مذاکره پیش رویتان استفاده کنید.

    اطلاعات بیشتر در مورد کتاب هرگز سازش نکنید (اصول و فنون مذاکره) نوشته کریس واس:

  • برچسب های این مطلب