هرگز سازش نکنید

معرفی کتاب هرگز سازش نکنید

آیا تا به حال واگذار کردن قراردادی بزرگ به کسی که صلاحیت کمتری از شما داشته را تجربه کرده‌اید. شاید اگر توانایی مذاکره کردن بیشتری را داشتید نتیجه به نفع شما تغییر می‌کرد. کریس ووس در کتاب هرگز سازش نکنید به معرفی تکنیک‌های مذاکره خود می‌پردازد. نویسندۀ این کتاب ۲۴ سال از دوران حرفه‌ای خود را در FBI گذرانده و با تعداد زیادی از سرسخت‌ترین افراد دنیا مذاکره کرده است. در این کتاب یاد خواهید‌ گرفت که مذاکره چیزی جز ارتباط با نتایج نیست. خواسته‌های شما تماماً به بدست‌آوردن چیزی که از دیگران می‌خواهید مربوط می‌شود.

مذاکره دارای دو نقش متمایز و حیاتی در زندگی و کسب‌وکار است: جمع‌آوری اطلاعات و تأثیر بر رفتار که شامل هرگونه تعاملی می‌شود که یکی از طرفین چیزی از دیگری می‌خواهد. کار، امور مالی، شهرت، زندگی عاشقانه، حتی سرنوشت بچه‌های شما؛ گاهی تمام این‌ها منوط به توانایی شما در مذاکره است.

در کتاب هرگز سازش نکنید (Never Split the Difference) نویسنده از تاکتیک‌ها و استراتژی‌های آزمودۀ خود برای مذاکرات پرخطر و متقاعد کردن افراد حرف می‌زند. او در هر فصل این کتاب سناریوهای واقعی را بررسی می‌کند و تکنیک‌هایی عملی برای مذاکره ارائه می‌دهد. این اصول نه تنها در شرایط حساسی مثل گروگان‌گیری بلکه در محیط کار هم قابل استفاده است. اگر می‌خواهید توانایی مذاکره کردن خود را بهبود ببخشید اما نمی‌دانید چطور، مطالعۀ کتاب هرگز سازش نکنید می‌تواند نقطۀ شروع خوبی باشد.

طوری مذاکره کنید که انگار زندگی‌تان به آن بستگی دارد

کریس واس، یکی از برجسته‌ترین اساتید و فعالان حوزه مهارت‌های مذاکره است و این کتاب جزء بهترین کتاب‌های کسب‌وکار در سال 2016 و پرفروش‌های آمازون و نیویورک تایمز شده ااست. نویسنده، هر فصل از کتاب را با داستان کوتاهی در مورد مذاکره به سبک جدید با گروگان گیرها شروع می‌کند، و سپس به منظور توضیح شیوه‌هایی که مؤثر واقع شدند و شیوه‌هایی که شکست خوردند، آن داستان را کالبد شکافی می‌کند.

پس از توضیح تئوری‌ها و ابزارها، مثال‌هایی از زندگی واقعی خود و افراد دیگری که با کمک این ابزارها در مذاکره حقوق و دستمزد، خرید ماشین، یا حل مشکلات آزار دهنده خانه موفق عمل کرده‌اند ارائه می‌دهد. داستان خاطرات کریس واس در کشورهای مختلف از فیلیپین تا هائیتی رخ داده است. آموزش تکنیک‌های مذاکره و نحوه استفاده از آنها در داستان‌های واقعی، جذابیت خاصی به متن کتاب داده است.

یکی از این مباحث کاربردی، مذاکرات مرتبط با حقوق است که می‌توانید با کلیک بر روی لینک روبرو در مورد آن بیشتر مطالعه نمایید: مذاکره برای افزایش حقوق . شیوه ارائه مطالب این کتاب همانند ساخت یک خانه است: اول از همه اسلوب‌های بزرگ فونداسیون، پس از آن دیوارهای حمال، سقف ظریف اما نفوذ ناپذیر و نهایتاً دکوراسیون داخلی دوست داشتنی قرار دارند.

خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید

به عقیدۀ واس زندگی یک مذاکره است. او هر فصل کتاب هرگز سازش نکنید را با داستانی واقعی شروع می‌کند تا نحوۀ کارکرد فنون مختلف مذاکرۀ را نشان دهد. او اشتباهات را تجزیه و تحلیل می‌کند و تکنیک‌های نتیجه‌بخش را مشخص می‌کند.

هرگز سازش نکنید بررسی می‌کند که سوال‌های درست چطور می‌توانند باعث آشکار شدن حقایق پنهان باشند. سوال‌هایی مثل  “بزرگ‌ترین چالش شما در اینجا چیست؟” یا “مزیت محصول شما نسبت به محصول آن‌ها چیست؟” می‌تواند دیدگاه‌ها را روشن و نقاط ضعف فرد مقابل را آشکار کند و به شما برتری استراتژیک دهد.

نویسنده توضیح می‌دهد که چطور می‌توان با استفاده از همدلی تاکتیکی اعتماد افراد را جلب کرد و شکاف‌های احساسی را از بین برد. تأیید احساسات و همراه شدن با احساسات و انگیزۀ آن‌ها باعث ایجاد رابطۀ نزدیک می‌شود که می‌تواند باعث ایجاد توافق‌هایی به نفع همۀ طرفین شود.

کریس واس معتقد است «نه» قاتل مذاکره نیست. گفتن نه به شما کمک می‌کند نیازهای خود را ابراز کنید و از توافق‌های غلط دوری کنید و برای تصمیم‌گیری درست وقت بیشتری داشته باشید. هدف رسیدن به “بله” واقعی است نه تسلیم شدن عجولانه.

کتاب هرگز سازش نکنید همچنین از گوش دادن فعال می‌گوید که یک ابرقدرت در مذاکره است و به شما کمک می‌کند نگرانی‌ها را شناسایی کنید و رویکرد خود را بر اساس آن تنظیم کنید. همچنین مکث کردن به شما اجازۀ فکر کردن می‌دهد و به شما کمک می‌کند بینش‌های ارزشمندی را به دست آورید.

به طور خلاصه برخی از تکنیک‌های مذاکره کتاب هرگز سازش نکنید به شرح زیر است:

• تکنیک‌های گوش دادن فعالانه
• تکنیک آینه‌ای
• همدلی تاکتیکی
• برچسب زدن
• دستکاری واقعیت
• سؤالات کالیبره
• کشف قاتلان معامله
• چانه‌زنی موثر
• سیستم اکرمن برای تنظیم و ارائه پیشنهاد
• نحوه یافتن و بکار بردن «قوی سیاه»
• و …

همچنین در قسمت پیوست کتاب بخشی به نام «آماده‌سازی برنامه یک صفحه‌ای مذاکره» وجود دارد که می‌توانید با استفاده از آن، تمامی تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی را که یاد گرفته‌اید، در مذاکره پیش رویتان استفاده کنید.

قوانین جدید

در فصل اول کتاب هرگز سازش نکنید نویسنده در مورد آموزش ماموران اف‌بی‌آی به شیوۀ جدید و با استفاده از سیستم‌های روان‌شناختی مبتنی بر گوش دادن و دستکاری افکار و احساسات فرد مقابل می‌گوید. همۀ افراد دوست دارند درک و پذیرفته شوند بنابراین نشان دادن همدلی و درک متقابل می‌تواند به روند مذاکره کمک کند. 

در واقع بدون درک کردن روان انسان و بدون پذیرش اینکه ما همه موجوداتی دیوانه، غیرمنطقی، واکنشی و احساسی هستیم، نتیجه‌ای در تعامل پرتنش بین دو فرد در حال مذاکره ایجاد نمی‌شود.

گوش دادن فعال به روایت کتاب هرگز سازش نکنید

افراد معمولا به صورت گزینشی به صحبت‌های دیگران گوش می‌دهند به همین دلیل ممکن است اطلاعات مهمی را از دست بدهند. ما اغلب بیش از حد درگیری صداهای سر و افکارمان می‌شویم و به همین علت ممکن است صدای فرد مقابل را نشنویم. برای جلوگیری از این اتفاق باید بر روی شخص مقابل تمرکز کنیم. این کار کمک می‌کند نشان دهیم که طرف مقابل را درک می‌کنیم.

همچنین فرضیات را فقط باید به چشم یک فرضیه دید که ممکن است غلط باشد. نکته دیگر برای اینکه نشان دهید طرف مقابل را درک می‌کنید و شنوندۀ فعالی هستید این است که بین صحبت‌های خود مکث کنید و اجازه دهید فرد مقابل بیشتر صحبت کند و اطلاعاتی که نمی‌خواهد را ارائه دهد.

به‌طورکلی گوش دادن فعال کمک می‌کند احساسات فرد مقابل را درک کنید و معتبر بدانید. این درک و اعتبار بخشی باعث ایجاد اعتماد و امنیت برای شروع یک مکالمۀ واقعی می‌شود.

بله و نه گفتن به روایت کتاب هرگز سازش نکنید

واس معتقد است نه گفتن ابزاری قدرتمند است زیرا  امکانات مختلفی را در اختیار ما می‌گذارد. اول از همه به ما کمک می‌کند به جای توافق کردن با همه چیز مشکلات اصلی را مطرح کنیم. همچنین نه گفتن به افراد فرصت می‌دهد با دقت بیشتری فکر کنند و تصمیمات بهتری بگیرند. علاوه بر آن افراد با «نه» احساس قدرت و کنترل بیشتری دارند و حس می‌کنند با آن می‌توانند از خودشان محافظت کنند.

در فصل چهارم کتاب هرگز سازش نکنید “نه” علامت شکست یا اشتباه نیست بلکه به این معنی است که فرد نیاز دارد بیشتر فکر کند. مخالفت معمولا فضای بحث کردن را بیشتر فراهم می‌کند که باعث ایجاد گزینه‌ها و فرصت‌های بیشتر می‌شود که تا پیش از آن قابل مشاهده نبودند. 

ایجاد توهم کنترل در مذاکرات

واس از ابزاری در مذاکرات می‌گوید که آن را سوالات کالیبره شده نامیده است. این ابزار باعث می‌شود فرد مقابل حس کند که اوضاع تحت کنترلش است اما در واقع اینطور نیست. کسی که کنترل فرد را در دست دارد، فرد سوال‌کننده است.

این سوالات مانند جهت‌هایی هستند که تعیین می‌کنن مکالمه به کدام سمت برود و به طرف مقابل اجازه می‌دهد که مذاکره را به آن سمتی ببرید که هدف شما است. برای ایجاد این نوع سوالات قوانینی وجود دارد. مثلا بهتر است برای ریدن به جوابی که می‌خواهید از کلماتی مثل “چگونه” و “چه چیزی” استفاده کنید. 

با استفاده از این سوالات می‌توانیم فرد مقابل را طوری وادار به انجام کاری کنیم که فکر کند اختیار کارها دست او است. شما می‌توانید ادامۀ این مطلب را در فصل هفتم کتاب هرگز سازش نکنید مطالعه کنید. 

چانه زدن در مذاکرات

هر فرد سبک مذاکره منحصر به فرد خود را دارد که در طول زندگی با توجه به شرایط مختلفی شکل گرفته است. برای آسان‌تر کردن این فرآیند باید تفاوت‌های روان‌شناختی دیگران را بشناسید. با شناخت سبک‌های مذاکره می‌توانید رفتار خود را متناسب با رفتار طرف مقابل تنظیم کنید و مذاکره موثرتری داشته باشید.

در فصل ۹ کتاب هرگز سازش نکنید می‌خوانیم برای یک چانه‌زنی خوب باید فرضیه‌های خود را در مورد آن کنار بگذارید و استراتژی‌های روانشناختی که نقش مهمی در مذاکره دارند را بشناسید. کریس واس در این کتاب می‌گوید که سه نوع مذاکره‌کننده داریم؛ تحلیل‌گر، سازش‌گر و مدعی. اگر کسی سبک مذاکر‌ۀ متفاوتی دارد به معنی غیرطبیعی بودن نیست بلکه به معنی متفاوت بودن است.

افراد تحلیل‌گر تا زمانی که بدانند در مسیر درستی حرکت می‌کنند به کار خود ادامه می‌دهند. این افراد معمولا زیاد شک می‌کنند و به همین دلیل نباید در ابتدا سوال‌های زیادی از آن‌ها پرسید. آن‌ها با بررسی و در کامل جزئیات می‌توانند پاسخ بدهند. آن‌ها به رفتار فرد مقابل حساس هستند و اگر چیزی بدهند و چیزی نگیرند اعتمادشان را از دست می‌دهند.

افراد سازش‌گر و مدارا کننده، اجتماعی و خوش‌بین هستند و به دنبال ایجاد یک رابطۀ خوب هستند. مخالفت با آن‌ها کار آسانی است اما درک کردن چیزی که به آن فکر می‌کنند دشوار است. اگر فردی سازش‌گر هستید به دلیل جلوگیری از ایجاد تعارض و اختلاف ایده خود را قربانی نکنید.

افراد مدعی زمان را خیلی باارزش می‌دانند و تعداد کارهایی که می‌توانند در یک مدت زمان مشخص انجام دهند برای آن‌ها مهم‌تر از کیفیت و نتیجۀ کار است. این افراد بسیار رک هستند و سکوت را فرصتی برای بیشتر صحبت کردن می‌دانند. شنیده شدن برای این افراد خیلی مهم است. این افراد با وجود اینکه نمی‌خواند تهاجمی و بی‌ادب باشند اما ممکن است اینطور به نظر برسند، بنابراین بهتر است لحن خود را کنترل کنند.

نظریۀ قو سیاه به روایت کتاب هرگز سازش نکنید

گاهی اوقات اتفاقاتی غیر قابل تصوری می‌افتد که تا پیش از آن کسی فکرش را هم نمی‌کرد که ممکن است چنین اتفاقی می‌افتد. در هر مذاکره سه نوع اطلاعات وجود دارد؛ چیزهایی که می‌دانیم (مثل نام فرد مقابل)، چیزهایی که می‌دانیم ولی نمی‌دانیم اتفاق می‌افتد یا نه (بیماری) و چیزهایی که نمی‌دانیم و حتی به آن‌ها فکر نکرده‌ایم. این‌ها همان قوهای سیاه هستند.

در هنگام مذاکره باید برای مواجه شدن با قوهای سیاه آماده باشیم. اما معمولا چیزهای ناشناخته افراد را می‌ترساند و ممکن است به آن برچسب منفی بزنیم.

چه کسانی باید کتاب هرگز سازش نکنید را بخوانند؟

در کتاب هرگز سازش نکنید اصول و روش‌هایی ارائه شده است که می‌تواند در هر مذاکره‌ای استفاده شود. این کتاب برای همۀ کسانی که به دنبال یادگیری فنون مذاکره و کنترل مکالمات هستند مفید است. هرگز سازش نکنید به افرادی که کارشان مرتبط با مذاکره است مانند مدیران خرید، وکلا و …، کارآفرینانی که در حال راه‌اندازی و مدیریت کسب‌وکار خود هستند، افراد فعال در حوزۀ فروش و بازاریابی، مدیران منابع انسانی و همۀ کسانی که به دنبال توسعه فردی هستند پیشنهاد شده است.

فهرست مطالب کتاب هرگز سازش نکنید

فصل ۱. قوانین جدید
فصل ۲. آینه باشید
فصل ۳. فقط دردشان را احساس نکنید، بلکه به آن برچسب بزنید
فصل ۴. مراقب «بله» باشید، استاد «نه» شوید
فصل ۵. شرایط لازم برای دو کلمه متحول‌کننده مذاکرات را به‌وجود آورید
فصل ۶. واقعیت آنها را دستکاری کنید
فصل ۷. توهم کنترل ایجاد کنید
فصل ۸. اجرای توافق را تضمین کنید
فصل ۹. حسابی چانه بزنید
فصل ۱۰. قوی سیاه را پیدا کنید

پیوست. «برنامه یک صفحه‌ای» مذاکره را آماده کنید

دربارۀ نویسنده